Oikeiden inmisten löytäminen liike-elämän keskusteluihin on vaikeampaa kuin miltä se kuulostaa. Useimmat ammattilaiset osallistuvat konferensseihin toivoen tapaavansa päättäjiä, mutta päätyvät vain keräämään käyntikortteja ihmisiltä, jotka eivät todellisuudessa voi edistää kauppoja.
Management Events rakennettiin yksinkertaisen idean ympärille: hyvän keskustelun toivomisen sijaan sovi sellainen etukäteen. Tämä artikkeli selittää, miten malli toimii, kenelle se on tarkoitettu ja mitä odottaa, jos osallistut.
Tärkeimmät opit
- Management Events korvaa avoimen, satunnaisuuteen perustuvan verkostoitumisen etukäteen sovituilla kahdenkeskisillä tapaamisilla päättäjien ja ratkaisuntarjoajien välillä.
- Osallistujat profiilioidaan ennen tapahtumaa, jotta tapaamiset yhdistetään todellisten liiketoimintatarpeiden, ei sattuman perusteella.
- Yritysjohtajat osallistuvat yleensä ilmaiseksi, kun taas palveluntarjoajat maksavat pääsystä kvalifioitujen ostajien luo.
- Ihmissilmällä tehty kuratointi täydentää algoritmeihin perustuvaa yhdistämistä, mikä tekee tapaamisista asiaankuuluvampia kuin pelkän datan avulla olisi mahdollista saavuttaa.
- Menestystä mitataan luotujen kontaktien laadulla, ei osallistuttujen tapaamisten määrällä.
Mikä on Management Events?
Management Events on suomalainen yritys, joka järjestää kuratoituja liiketapaamisia ylimmän johdon päättäjien, yrittäjien ja ratkaisuntarjoajien välillä. Se perustettiin vuonna 1994, ja nykyään se toimii useissa maissa Euroopassa ja sen ulkopuolella.
Yritys on sittemmin uudelleenbrändännyt alustansa nimellä Aurora Live, vaikka ydinvapaus eli liike-elämän päättäjien yhdistäminen kuratoitujen tapaamisten avulla on pysynyt samana.
Yritys ei järjestä tyypillisiä avoimia konferensseja. Sen sijaan se rakentaa pienempiä, kutsupohjaisia tapahtumia, joissa osallistujat yhdistetään aikataulutettuihin kahdenkeskisiin tapaamisiin heidän todellisten liiketoimintatarpeidensa perusteella.
Mallin taustalla oleva ydinajatus
Lähtökohta on yksinkertainen. Suuri yleisömäärä ei takaa hyödyllisiä keskusteluja. Pieni määrä asiaankuuluvia, etukäteen sovittuja tapaamisia tuo yleensä enemmän arvoa kuin koko päivän kestävä avoin verkostoituminen. Tämä on periaate, jolle koko formaatti on rakennettu.
Perinteisten verkostoitumistapahtumien ongelma
Avoimet konferenssit ja messut toimivat hyvin näkyvyyden kannalta, mutta ne ovat tehottomia todellisten liikesuhteiden luomisessa.
Miksi avoimet tapahtumat epäonnistuvat
- Osallistujat eivät useinkaan tiedä, keitä muita tilassa on
- Mielekkäät keskustelut ovat satunnaisten kohtaamisten varassa
- Päättäjiä on vaikea tunnistaa suuressa ihmisjoukossa
- Palveluntarjoajat käyttävät tunteja myyntipuheisiin ihmisille, jotka eivät voi ostaa
Rakenteettoman verkostoitumisen hinta
Aika on korkein kustannus. Kaksipäiväinen konferenssi saattaa poikia vain kaksi tai kolme hyödyllistä keskustelua. Yrittäjälle tai johtajalle, jolla on vähän aikaa, tämä suhde ei perustele matkustamista, aikataulun sotkemista tai kuluja.
Miten Management Events yhdistää sinut yritysjohtajiin
Tässä kohdassa malli eroaa tavallisesta konferenssista.
Vaihe 1: Profilointi ennen tapahtumaa
Ennen osallistumista osallistujat jakavat tietoja liiketoimintansa prioriteteista, haasteista ja siitä, millaista kontaktia he etsivät. Näitä tietoja käytetään asiaankuuluvan tapaamisen agendan rakentamiseen etukäteen sen sijaan, että asia jätettäisiin sattuman varaan tapahtumapäivänä.
Vaihe 2: Ostajien yhdistäminen sopiviin tarjoajiin
Kun profiilit on kerätty, yhtiö yhdistää ratkaisuja etsivät yritysjohtajat tarjoajiin, jotka sopivat heidän erityistarpeisiinsa. Tämä ei ole satunnaista yhdistämistä. Se perustuu toimialaan, rooliin ja ilmoitettuihin prioriteetteihin.
Vaihe 3: Aikataulutetut kahdenkeskiset tapaamiset
Avoimen verkostoitumisajan sijaan osallistujat saavat valmiin aikataulun etukäteen sovituista tapaamisista. Jokaisella tapaamisella on selkeä tarkoitus alusta alkaen, joten molemmat osapuolet tietävät, miksi he keskustelevat.
Vaihe 4: Teemoitetut tapahtumakokonaisuudet
Tapahtumat järjestetään tiettyjen liiketoimintatoimintojen, kuten HR:n, IT:n, markkinoinnin tai datan ja analytiikan ympärille. Tämä pitää keskustelut tarkennettuina sen sijaan, että toisiinsa liittymättömiä toimialoja sekoitettaisiin yhteen yleiseen tapahtumaan.
Kuka hyötyy tästä mallista
Formaatti toimii eri tavalla riippuen siitä, kummalla puolella olet.
| Rooli | Tavoite | Tyypillinen lopputulos |
| Yritysjohtaja (Ostaja) | Löytää sopivia ratkaisuja tai kumppaneita | Vähemmän tapaamisia, korkeampi osuvuus |
| Ratkaisuntarjoaja (Myyjä) | Tavoittaa kvalifioidut päättäjät | Suora pääsy ilman kylmäkontaktointia |
Yritysjohtajat saavat kuratoidun tiivistelmän asiaankuuluvista keskusteluista ruuhkaisen messuhallin sijaan, ja heidät kutsutaan yleensä osallistumaan maksutta. Palveluntarjoajat pääsevät tapaamaan ihmisiä, jotka ovat todellisuudessa asemassa tehdä päätöksiä – sen sijaan että käyttäisivät koko päivän myymiseen väärälle yleisölle – ja maksavat yleensä osallistumismaksun tästä pääsystä.
Mikä erottaa tämän tavallisista B2B-kohtaamisalustoista
Monet tapahtuma-alustat käyttävät pelkästään algoritmeja yhdistääkseen osallistujia profiilidatan perusteella. Management Events lisää tämän prosessin päälle ihmisen tekemän kuratoinnin.
Tämä ero on merkittävä, koska pelkkä algoritmiin perustuva yhdistäminen voi missata kontekstin, jonka ihminen huomaisi – kuten yrityksen tietyn kasvuvaiheen tai ilmoittamattoman prioriteetin. Datan ja inhimillisen arvioinnin yhdistäminen johtaa tapaamisiin, jotka ovat johdonmukaisemmin asiaankuuluvia.
Miten valmistautua Management Events -tapaamiseen
Valmistautuminen vaikuttaa siihen, kuinka hyödyllisiksi nämä tapaamiset osoittautuvat.
Ennen tapahtumaa:
- Määrittele yksi tai kaksi selkeää tavoitetta osallistumiselle
- Päivitä profiilisi täsmällisillä, ajankohtaisilla prioriteteilla
- Tutustu yrityksiin tai rooleihin, joita sinun on määrä tavata
Tapahtuman aikana:
- Pysy aikataulussa, sillä tapaamiset ovat aikarajoitettuja
- Kysy suoria kysymyksiä aikaisessa vaiheessa yleisen pikkupuheen sijaan
- Tee lyhyitä muistiinpanoja jokaisen tapaamisen jälkeen, kun yksityiskohdat ovat vielä tuoreessa muistissa
Tapahtuman jälkeen:
- Ota yhteyttä muutaman päivän kuluessa, kun keskustelu on vielä tuoreessa muistissa
- Priorisoi kaksi tai kolme parhaiten sopinutta tapaamista
- Jaa asiaankuuluvat tulokset sisäisesti, jos osallistuit tiiminä
Onko Management Events osallistumisen arvoinen?
Rehellinen vastaus on, että arvo riippuu siitä, kuinka hyvin tapaamiset olivat yhdistettyjä, eikä siitä, kuinka monta tapaamista pidettiin.
Täyteen ahdettu aikataulu epäolennaisia keskusteluja ei ole hyvä tulos, vaikka se näyttäisi paperilla tuottavalta. Todellinen mittari on se, johtivatko tapaamiset mihinkään.
Aikatehokkuus
Päivä, joka on rakennettu viiden tai kymmenen asiaankuuluvan tapaamisen ympärille, on yleensä tuottavampi kuin koko konferenssin aikataulu epävarmoilla tuloksilla.
Aika käytetään keskusteluihin, joilla on jo syy tapahtua, sen sijaan että se hajaantuisi esityksiin, ständeille ja käytäväkeskusteluihin, jotka saattavat johtaa tai olla johtamatta mihinkään. Henkilölle, jolla on rajallinen matkustusbudjetti tai täysi kalenteri, tämä ero kertyy nopeasti vuoden tapahtumien aikana.
Suhteiden laatu kontaktien määrän sijaan
Viidenkymmenen käyntikortin kerääminen ei ole sama asia kuin viisi aitoa keskustelua oikeiden inmisten kanssa. Pinolla kontakteja on vähän merkitystä, jos yksikään niistä ei muutu jatkopuheluksi tai todelliseksi kaupaksi. Malli on rakennettu jälkimmäisen lopputuloksen, ei ensimmäisen ympärille, minkä vuoksi tapaamisten määrällä on huomattavasti vähemmän väliä kuin sillä, kuka huoneessa on paikalla.
Yhteenveto
Management Events on rakennettu suoraviivaisen periaatteen ympärille: vähemmät, paremmat keskustelut voittavat suuren joukon epävarmoja kohtaamisia. Yhdistämällä profiloinnin, inhimillisen kuratoinnin ja aikataulutetut tapaamiset formaatti auttaa yritysjohtajia ja palveluntarjoajia tavoittamaan oikeat ihmiset suoraan.
Jokaiselle, joka on kyllästynyt viettämään konferensseja pikkupuhetta puhuen, tämä strukturoitu lähestymistapa tarjoaa tehokkaamman polun todellisiin liike-elämän kontakteihin.
Usein kysytyt kysymykset
Mihin toimialoihin Management Events keskittyy?
Tapahtumat järjestetään tiettyjen liiketoimintatoimintojen, kuten HR:n, IT:n sekä datan ja analytiikan ympärille yhden ainoan toimialan sijaan. Tämä mahdollistaa formaatin toimimisen useilla eri sektoreilla.
Onko tämä tarkoitettu vain suurille suuryrityksille?
Ei, myös keskisuuret yritykset osallistuvat, erityisesti ratkaisuntarjoajina, jotka etsivät kvalifioituja ostajia. Osallistumisoikeus riippuu yleensä roolista ja liiketoiminnan relevanssista eikä pelkästään yrityksen koosta.
Miten tapaamiset aikataulutetaan ja vahvistetaan?
Tapaamiset sovitaan etukäteen ennen tapahtumaa toimitettujen profiilitietojen perusteella. Osallistujat saavat yleensä vahvistetun aikataulun etukäteen sen sijaan, että se selviäisi vasta tapahtumapäivänä.
Mitä eroa on osallistumisella ostajana verrattuna myyjään?
Ostajat osallistuvat löytääkseen sopivia ratkaisuja tai kumppaneita tiettyyn tarpeeseen. Myyjät osallistuvat esitelläkseen tarjontaansa suoraan päättäjille, jotka vastaavat heidän kohdeyleisöään.
Miten tämä eroaa tyypillisestä alan konferenssista?
Tyypillinen konferenssi nojaa avoimeen verkostoitumiseen ja satunnaisiin kohtaamisiin. Tämä malli korvaa sen etukäteen sovituilla, tavoitteellisilla tapaamisilla, jotka perustuvat todellisiin liiketoimintatarpeisiin.
